マーケティング

AIDMAの法則マーケティングを理解して、メルマガを作りこもう

 

 
AIDMAの法則は、
1920年代に、サミュエル・ローランド・ホールさんと言う方が
『Retail Advertising and Selling(小売りにおける宣伝と販売)』の中で
「広告宣伝に対する消費者の心理的なプロセス」として発表した
消費者の心理的プロセスについて語ったものです。
   

AIDMAとは

 
・Attention(注意)
・Interest(関心)
・Desire(欲求)
・Memory(記憶)もしくは、Motive(動機)
・Action(購買・購入)
 
に結びつけるという流れでマーケティング戦術です。
 
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一つ一つ考えて行きましょう。

Attention(注意)

この段階は、認知段階であり、消費者がそもそもあなたが販売したい商品を「認知・知る」必要があります。

ですからメルマガでも「成約」を最終的に求める場合は、メルマガの読者さんにあなたが販売したい商品を認知させるということですね。

僕なら、売りたい商品を見つけた場合、
この場合は、この商品を紹介するとお客様が喜ぶ・為になるという価値基準を持っていますので、この価値基準からメルマガでは語っていきます。

 

Interest(関心)

僕のメルマガの読者さんは、その属性として、「ネットビジネスで稼ぎたい」と言う方が多くいらっしゃいます。

ですから、関心を持っていただくために、販売したい商品を手に入れたその先の未来を訴求していきます。

具体的な方法としては、今のメルマガ読者さんに対して、

「こういう内容の商品を紹介しようと思います。」

と事前に告知して、別のシナリオに移動していただく、そんな感じのほうが良いと思います。

なぜならば、全く関心のない人にその商品を紹介しても、そもそも関心がないわけですから、大切な読者さんが「メルマガ解除」と言う行動を取ってしまう恐れがあるからです。

このような流れを「別オプトさせる」と言いますが、僕は、この方法がとてもスマートでスムーズだと思っているので取り入れています。

Desire(欲求)

上記のように、関心のある方だけを集めることが出来れば、読者さんはすでに欲求の状態になっているわけです。

その欲求とは、もちろん商品そのものであるのですが、その商品を手に入れた先にある未来を明確に明示してあげることが大事ですね。

例えば、僕の場合で言えば、僕は、不定期にコンサル生を募集するのですが、僕のコンサルに興味のない方にとっては、そもそも募集自体に意味はないですし、むしろウザイと思われてしまいます。

僕のコンサルに興味があり、なおかつ、教えて欲しいなと言う状態。

ここまで別オプトをしてステップを踏めば成約も相当数あるはずです。

Memory(記憶)もしくは、Motive(動機)

Memoryなのか、Motiveなのかと言う議論は、一旦横に置きます。

僕は、Motive(動機)だと考え、マーケティングを考えています。

冒頭でもお話しましたが、僕のメルマガ読者さんの属性は、「ネットビジネスで稼ぎたい人」が多いと思っていますから、商品を紹介するときには、

どのようにして稼ぐことが出来るのか

と言うことを強く表現します。が、しかし、今の時代稼げるという情報は氾濫していますから、繰り返しになりますが、その先の未来をお伝えしていきます。

以前、プロモーションをしたのですが、そのときには、稼げるとか、稼ごうぜ、見たいなコピーは極力避けました。

僕の打ち出したコピーは、

毎日笑顔で
ストレスフリーで
朝起きるとワクワクする

そんな日々を手に入れようというモノです。
結局のところ、稼ごうと思えばどんなものでも「本気で稼ぎたい」と思っている方にとっては、極論ですがどんな商品でもいいわけです。

ですから、天野さんから買いたい、と思わせる、そんなマーケティングの思考が大切になってくるのです。

Action(購買・購入)

最後に、Actionですね。

ここでは、購入していただくために、未来を指し示すだけではなく、「緊急性」や「限定性」をうまく打ち出していく必要があると思います。

僕の場合ですが、コンサル生の募集は不定期ですし、さらにコンサル企画商品などを販売するのは、1年に1度あるかどうか、と言う感じなので、緊急性や限定性をそこまで意識していなくても打ち出せるイメージです。

感情段階

Interest(関心)、Desire(欲求)、Memory(記憶)もしくは、Motive(動機)は、感情段階でもあります。

人は、モノを買うときには感情で購入行動を取ってしまうのです。

僕も過去に経験がありますが、当時、欲しいなあと思っている車がありました。もうずいぶん前のことですが、ふらりとその欲しいと思っているディーラーに足を運んだんです。

僕は、すでに、関心もあり、欲求もあり、動機もある、そんな状態でディーラーに行きましたから、セールスマンの方に、

この車は、山梨では似合うんですよ、おまけに乗っている方はお洒落な方だと思われますよ、

この一言で購入してしまいました。

まとめ

何かしらの商品を販売するときには、マーケティングの手法・考え方として、AIDMAの法則をしっかりと押さえて、仕掛けるとあなたが思ったような成果が得られるようになります。

ただ、気をつけて欲しいことがあります。

それは、説得をしないこと、です。僕が現在リサーチ目的で購読しているメルマガでは、マーケティングの初期の段階から、説得している。

人は、よほど興味がない場合を除き説得されるとそもそも「説得している人(メルマガ配信者)」から離れてしまいます。

その今僕がリサーチしている方のメルマガでは、Attention(注意)が延々と続いているのです。リサーチ目的なのでメルマガ解除はしていませんが、Attention(注意)に注力するよりも、感情段階つまりInterest(関心)、Desire(欲求)、Memory(記憶)もしくは、Motive(動機)に力を入れるべきだと思います。

あなたは、●●したいと思いませんか?

こんなフレーズが毎回届きます。
これじゃ、売れる商品でも売れません。

人は、理屈ではなく感情で商品を購入するのです。

こちらもご参考にして下さい。

現代は、SNS全盛の時代です。インターネットを主とした考え方を解説しています。

参考にして下さい。

天野明

 

 

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