そもそもDRMとは、ダイレクト・レスポンス・マーケティングという言葉を簡略化したものになります。そもそもダイレクト・レスポンス・マーケティングは、１００年以上前にアメリカで確立された「マーケティング」のことです。
目次
マーケティングとは
さて、マーケティングとは、とっても簡単に説明すると「商品やサービスを販売するための方法・手段」です。
方法・手段なのですが、マーケティングと一言で表現しても、「ターゲットは誰なのか」ということを考えなければいけないので、マーケティングを学ぶことは、とても大変なことです。
さらに、商品やサービスによっては、地域性なども考える必要がありますし、幅広い視点がとても重要になってくるのです。
あと、マーケティングのことを「市場」と表現する場合もあります。どのようなタイミングでどんな商品・サービスを市場に投入すれば、販売につながるのか、と考えると日本人は、市場という言葉を使うことってとても多い印象です。
ダイレクト・レスポンス・マーケティング
上記でも少し触れましたが、アメリカで生まれた言葉であり、マーケティングの手法です。
日本に住んでいるとなかなかピンと来ないかもしれませんが、アメリカは、国土が広いので何かの商品・サービスを販売するためには、店舗をたくさん作って行く、ということは、もちろん効果もありますが、効率的ではなかったのです。
ですから、販売者が売りたい商品・サービスを求めている「属性（お客様）」に直接、販売することが多かったのです。この手法が後にDRMと言われるようになった、ということです。
日本では、卸業者や問屋が存在しているので、販売者→卸業者・問屋→店舗→お客様という流れが一般的でしたが、販売者→お客様という直販のシステム、DRMです。
このDRMが確立された当時は、今のようにインターネットの普及がありませんから、最初は、新聞の広告を使っていたのです。それが、ダイレクトメッセージ（DM）に変わっていき、商品・サービスに興味があるお客様だけに、商品の告知をするように変化してきたのです。
インターネットの普及によって
インターネットの普及によって、DRMは、劇的に破壊力のあるマーケティング手法になりました。
まず、商品・サービスを販売する時に、その商品・サービスを本当に必要な方だけを集めることがとても容易くなりました。容易いといっても、様々な工夫は、必要です。ですが、インターネットの普及により、DMを送るという「手間」「労力」「時間」「経費」が劇的に小さくなっていったのです。
DMを使っていた当時は、見込み客の情報を住所や氏名、性別などを考慮して集めなければいけなかったのです。それがインターネットの普及により、極論ですが、「メールアドレス」だけを集めることにシフトしましたから、以前、必要だった諸々の経費が圧倒的に小さくなりました。
では、現代のDRMとは
DRMのDは、ダイレクト、直接という意味を持ちます。ですから、販売者が欲しい属性を集めることができれば、直接、商品・サービスの情婦を届けることができるのです。
ということは、販売者が用意している商品・サービスに興味のないお客様には、情報を届ける必要もありませんし、販売者は、スマートにマーケティングを展開していくことができるのです。
よく聞く言葉があります。
・集客
・教育
・販売
上記にあげた言葉は、個人的には、好きではないですが、広く使われている言葉ですので、あえてこのような表現をします。
集客
集客は、言葉の通りです。販売車の商品・サービスに興味を持ってくれる見込み客を集めることです。インターネットの普及した現代では、集客＝個人のメールアドレスと考えてください。
集客の方法は、たくさんありますが、インターネット上には、たくさんの有料無料サービスがありますので、それらを使って行なっていきます。自分が販売したい商品・
サービスがあり、有料の広告などを使うのは、短期的に考えると有効です。
しかし、有料の広告でビジネスを回していくのは、広告依存になってしまうことも十分考えられますので、現在広く使われている低価格なサービスや無料で使えるサービスを使って仕組み化していくと気持ち的にも楽にやっていけます。（無料で使えるサービスの代表がSNSですね。）
そうはいっても、広告を出せば相応に効果がある場合は、自分で売り上げをコントロールできる、ということにも繋がりますので、自分でビジネスを回す場合は、「コントロールする」ということを考えるならば、多少の投資は仕方がないものかな、と思っています。
教育
では、次に集客した見込み客を教育していきます。
ここでは、教育という言葉を使っていますが、他の言葉を使うと「集客した読者さんと価値観を共にする」ということでしょうか。
もちろん、集客したからといって、全ての見込み客が全員、自分が販売したい商品・企画を買うということはありません。
これは、どんなマーケットにも言えることです。例えば、高額な高級外車を購入したいと思っているけれど経済的には、難しい、そんな見込み客も集客してしまう場合が多いからです。
もちろん、あなたの売りたい商品・サービスが見込み客が十分に価値を感じることができて、さらに、その商品・サービスを購入することで叶えられる未来が明確であればあるほど見込み客は、買いたいという欲求が生まれてきます。
ですから、読者さんと価値観を共にすると書きましたが、これは、とても大事なことなんです。
なぜなら、価値観というものの中に、その商品・サービスを手にして得られる未来を見込み客は欲するからです。
DRMにおいて教育とは、とても大切な部分です。しっかりと価値を伝え、購入しないリスクよりも購入するリスクの方が間違いなく低いということを魂のこもった言葉で見込み客に対して伝えることが必要なのです。
見込み客は、価値を十分に理解して、強くベネフィットを感じると売り込みをすることなく、ナチュラルにあなたの商品・サービスを購入してしまうのです。
販売
DRMの凄さはここにあります。教育のところでもお話ししましたが、すでにオファーをかける前に、見込み客は、商品・サービスを買う気満々なのです。
ですから、販売は、そっと見込み客の背中を押す程度でいいのです。
一般的に、何かを売ると考えた場合は、積極的に見込み客に対して売り込みをかけないといけないと思ってしまうものです。もちろん、見込み客にとって、あなたの商品・サービスを提供することが絶対に必要だと思うのであれば、いわゆる売り込みという手法を使ってもいいでしょう。
でも、現実は、売り込みをかけることで消費意欲が低下してしまうなんて場合もざらではありません。
僕は、服を買うときに、店員さんに強く勧められると買うつもりでショップに入っていたとしても買わないことが多々あります。でも、この服欲しいなって思って、試着したいなあ、っていう頃合いを見計らって店員さんが、サイズを探してみましょうか、とか、ご試着してください、って言われると少々迷っていたとしても購入してしまうことも多いです。
インターネットを使ったビジネスも心理的には、同じだと僕は思っています。ですから、売り込みという言葉を使わずにオファーという言葉を使ったのです。
じゃ、オファーって何？
オファーってよく聞きますよね。元々の意味としては、「提示」「申し込み」「申し出」になるでしょうか。
サッカーや野球のチームが、選手を獲得しようとするときにも使われたりします。A選手にどこのチームがオファーを出した、とかですね。
この場合は、「提示」になります。この中には、当然ながら、選手の年俸や住まいなども含まれています。メジャーリーグなどに日本選手が挑戦するときには、そのほかにも通訳とか、移動手段なども含まれるって聞いたことがあります。
インターネットビジネスでオファーというと
それは、売り込みというよりも、提示でしょうか。この提示の中には、「この価格で、この価値で、この条件で」という内容が含まれているということです。
買ってくださいではなく、商品・サービスに対してあらゆる内容を開示して、どうですか！と堂々と胸を張って言うような感じでしょうか。
その他にも、起業家同士が一緒にビジネスを構築していこう、という場合でもどちらかが、一緒にやりましょうよ、と声をかけますよね、こんなときにもオファーという言葉を使ったりします。
豆知識
オファー（offer）の語源は、ラテン語での「～の方へ運ぶ」となります。何らかの目的で、相手に差し出すこと全般を意味します。
インターネットでのDRMの使い方
数年前までは、きっとあなたの自宅にもいわゆるダイレクトメッセージというハガキや小冊子が届いていたことでしょう。今までお話をしてきた通り、現在では、その役割がメールを使ったものに変化しています。
そもそも上記であげた集客ですが、インターネットを使ったビジネスにおいては、集客＝メールアドレスを集めるということを意味しています。ですから、メールを使って見込み客にアプローチしていくという形が主流になっています。
見込み客に対して、メールを送るということは、自身のパソコンから一斉送信をするというイメージを持っている方もいらっしゃるかもしれませんが、今では、メルマガ配信スタンドという便利なツール（サービス）が広く使われています。
メルマガ配信のツール（サービス）については、ここでは深く触れませんが、一言で言うなら、何十人、何百人、数千人の見込み客リスト（メールアドレス）に一斉にメールを送信できるものです。
たくさんのリスト（見込み客）に対して、やることと言ったら、普通にメールを書いて送信ボタンを押すだけ。たったこれだけで、あなたが伝えたい情報（売りたい商品・サービス）を送れるわけですから、とても効率的です。
そうは言っても、集客したリストに対して、教育もせずにメールを送っても「売り上げ」と言う結果には、なかなか結びつきません。
なので、集客をしたら、その見込み客に対して、順序立てて教育をしていく必要があります。この順序立てて教育をしていく仕組みが、大抵の場合は、メルマガ配信スタンドに用意されています。
ステップメール
順序立てて教育していく仕組みは、ステップメールという機能を使います。人によってはステップメールを教育メールと呼ぶ人もいるほどです。
ステップメールは、あらかじめ用意したシナリオをセットしておいて、見込み客があなたのメルマガに登録されたときに自動で流れていくのです。その商品・サービスによって用意してあるシナリオが何通なのかというのは、わかりませんが、僕の知る限りだと、短いステップメールで３通、長いものだと４年分も用意してあるものもあります。
注：４年分のステップメールというのは、その中で何らかのオファーを数件していると思います。
注：シナリオとは、メルマガ配信スタンドで販売者が用意するメルマガのことを指し、多くの場合は、複数のシナリオを用意してあります。
まとめ
インターネットとDRMという組み合わせは、爆発的な販売力を持っていると言っても過言ではないでしょう。
だからと言って、この組み合わせが、全ての商品・サービスに有効なのか、というと一概にそうとも言い切れません。しかし、これらの組み合わせ（インターネットとDRM）を使うことにより、インターネット上での「仕組み」ができてしまうのですから、個人的には、最強だと思っています。
少し前に「爆発的な」と話しましたが、これも販売者が自由自在にコントロールできるものですから、数千万円の売り上げを作りたいと思えば、準備は大変ですができないことでは決してありません。逆に、毎月安定して、10万円の売り上げが欲しい、という場合も自由にコントロールできてしまいます。
僕は、インターネットを使ってビジネスをしているならば、DRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）は、意欲的に取り組んで仕組みを作ることを意識した方があなたのビジネスは、安定するものだと考えます。
追記
今回の記事においては、わかりやすく表現するために、あえて僕があまり使わない言葉を使いました。教育とかリストとかです。集まっていただいた読者さんをリストと言い切ってしまうような感覚は、持ち合わせておりません。
参考にしてください。
天野明
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